우리나라 농산물 시장은 개방화가 가속화되면서 수입 농산물의 소비가 증가하고 있다. 또 고유가 시대를 맞아 운송비·포장비 등이 폭등하고 여러 번의 유통단계를 거쳐 소비자에게 전달되는 불리한 환경이다.

　다감농원은 농산물 유통 판매에서 소비자의 수요와 욕구를 충족시키고자 마케팅 믹스 이론을 도입해 마케팅 전략 6가지를 수립해 실천하고 있다.

　첫째, 고객의 변화를 읽고 전략을 수립한다. 요즘 소비자들은 다양한 상품을 찾을 뿐 아니라 고품질을 선호한다. 특히 건강 기능성을 중요시하고 포장은 간편한 것을 선호하며 맛과 유행에 민감하다. 이런 트렌드를 읽고 대응하고 있다.

　둘째, 비전과 목표를 설정한다. 고품질 농산물 생산을 기반으로 명품화·브랜드화한 농산물은 대형 백화점을 통해 판매하고 있다. 소비자 기호에 맞게 1.5㎏·3㎏·5㎏·10㎏ 규격 상자를 개발하고 포장 방법도 다양하게 한다.

　셋째, 감잎차, 식초, 와인 등 기능성 가공식품 개발로 부가가치를 창출하고 연중 고객과의 소통을 유지한다.

　넷째, 시장과 고객을 분석한다. 목표 고객의 지역과 거주형태, 직업, 소득수준, 성별, 고객 특성 등을 분석해 빌프레도 파레토의 ‘20 대 80 법칙’을 적용한 명품시장을 겨냥한다. 미래는 여성이 세상을 움직이는 시대다. 우리 농장도 90% 이상이 여성 고객으로 이루어져 있으며 상품 구매 후 재구매율이 80%가 넘는다.

특히 현대 모비스 등 1사1촌 자매결연회사를 통해 고객과 지속적인 교류를 하고 고객이 생산의 전 과정을 실시간으로 확인할 수 있는 시스템도 구축했다. 이를 바탕으로 가치 네트워크를 구축하는 등 고객 감성 마케팅을 통해 고객에게 감동을 준다.

　다섯째, 농장이 제공하는 제품은 온라인 거래 등으로 소비자와 직거래를 하거나 공동 판매망을 통해 유통과정에 거품을 제거함으로써 좋은 품질의 제품을 저렴하게 제공한다. 영농 일지 작성과 농산물 이력 추적관리 등록으로 소비자가 안심하고 이용할 수 있게 해 소비자와의 신뢰를 구축한다.

　여섯째, 고객 가치를 극대화하고자 교육을 통해 꾸준히 경영철학을 개선하고 다양한 포장으로 고객의 제품 선택 폭을 확대한다. 고객의 구매 패턴이나 특성을 메모한 고객명단 작성 및 기존 고객의 이탈 원인 분석을 통한 문제점 개선, 농장 체험 행사를 활용한 충성고객 확보, 친환경 재배로 고객의 신뢰성을 확보한다.

　경영학의 대가 피터 드러커는 ‘이익을 만들어 내는 유일한 집단은 고객뿐’이라고 했다. 판매에서 독점이란 거의 찾아볼 수 없다. 그러나 자기 자신은 다른 누구도 팔 수 없는 최고의 상품이다. 자신이라는 인간을 팔아야 한다고 생각한다.[농민신문]